가설지향 프로세스
핵심이슈 -> 가설설정 -> 가설수정 -> 가설설정 -> 가설수정 -> 결론
- 설정한 가설과 관련된 Data 분석 등을 통해 수정하는 활동을 거쳐 정확한 가설로서 결론에 도달함
전략요소의 이해
전략적 의사결정을 수행하기 위해
1. 파악해야하는 요소들
2. 그 요소들의 변화에 큰 영향을 주는 핵심 환경 요소를 의미
자료 정리 및 추정
가추법: 자료 정리 시 기존 확정된 자료를 활용하여 추정
1. 페르미 추정
- 규모추정
- 보유 자료를 바탕으로 규모 추정
- 오래된 자료와 시장에 영향을 미치는 요소들 중심으로 페르미 추정 실시
- 접근방식 설정 -> 모델분석 -> 계산실행 -> 현실성 검증
2. Why / How 추정
- 전략추정
전략 구조와 기본 질문
1. Where to compete
- Industries, Products, Customers, Channels, Regions
2. What to compete
- Value proposition, Business system, Core competence, Growth vehicles
3. How to compete
- Organization, Value operation system
4. When to compete
- Timing of entry/exit, Sequence of moves, Speed of implementation
환경 분석을 위한 정보원 유형
- 다양한 1차 및 2차 정보원을 확보하고 있어야 함
| 구분 | 1차(인터뷰) | 2차(가공) |
| 직접조사 | 고객, 고객의 고객, 같은 수준의 공급자 |
파생수요/결합수요를 고려한 가공 데이터 |
| 전문가/기관 조사 | 관련 전문잡지/신문 기자, 협회관계자, 학계 전문가 |
전문가 리스트를 활용한 기사 검색 전문가/기관 조사 의뢰 |
| 기타 | 특화 자료 검색을 통한 관련 기술 특허출원자 등 |
조사자료에 대한 평가
- 이미 알고 있던 정보는 무엇인가?
- 모호하게 알고 있었던 정보는 무엇인가?
- 전혀 몰랐던 정보는 무엇인가?
- 전략요소가 명확하게 정의되었는가?
- 정보원이 믿을만한가?
- 선입관은 배제되었는가?
고객 Needs 구조
1. 고객이 표현하는 니즈
2. 고객이 표현하지 않는 니즈
3. 고객도 모르는 니즈
B2B / B2G 구매의 특성
구매센터(Buying Center)
1. 참여자
- 구매부서, 감사 등 관련부서, 마케팅 부서, 영업부서, 재무부서, R&D
2. 역할
- 제안자: 제품이나 서비스를 구매하도록 요청하는 구성원
- 검토자: 적절성 검토하는 실무자
- 영향력자: 구매나 사용에 직접 관여하지 않지만 구매의사결정에 영향력 행사하는 사람
- 승인자/결정자: 최종 결정 및 승인
- 사용자: 제품이나 서비스를 직접 사용할 사람
- 구매자: 공급자 선택, 구매조직 조정할 공식적인 권한을 가진 사람들
3. 고객의 니즈
고객의 니즈 체계
- 고객의 전략
- 고객의 운영
- 고객의 제품
- 고객의 개인