세일즈 툴킷
세일즈 툴킷 구조
설득을 위한 세일즈툴킷 내용
1. Logos
- 이성적 설득. 명료하고 보편타당한 주장
2. Pathos
- 감성적 설득. 자신의 이야기와 비언어적 요소 많이 쓰기
3. Ethos
- 진정성. 전문적 식견으로 상대 배려
설득력을 높이는 방법
1. 전문성
- 전문성을 증명할 수 있는 구체적인 증거 제시
2. 논리성
- 기승전결의 구조를 갖고 말하기
3. 사례
- 타 산업의 성공 사례를 보여주며 문제 해결 확신 전달
세일즈 툴킷 주요 유형
| 단계 | 유형 | 내용 | 목표 |
| 가치제안 전체 단계 | 고객사 현황 | 누가 잠재고객인지. 구매센터 참여자 중 누굴 공략할 지 |
고객의 어려움에 대한 명확한 이미지 도출. 효율적 진행 |
| 가치제안 전체 단계 | 훈련 자료 | 가치제안 프로세스 별 커뮤니케이션 방법 | 가치 제안 참여자들 훈련 |
| 인지 | 가치제안 요약서 | 자사 제공 솔루션, 혜택, 고객 의견 및 기술에 대한 설명 | 잠재 고객의 관심 유도. 심도 있는 미팅 유도 |
| 관심 욕구 구매 | 사례 분석 | 고객 사용 사례 또는 성공 스토리 묘사 | 자사 솔루션의 효율성 소개. 고객 구매의사 결정 가속화 |
| 관심 욕구 | 기술요약서 | 고객 요구 또는 혜택 충족하는 기술내용 | 고객 사내 기술 평가자 인정 |
| 관심 욕구 | 데모 스크립트 | 고객 대상 데모 스크립트, 추가질문 응대 | 가치제안 단계로 이동 |
질문
질문의 초점을 바꾸어 현명한 답변 유도
1. 미래
- 피드 포워드: 미래에 대한 의견 묻는 행위
- 앞으로 더 잘하기 위한 아이디어 공유 -> 의견 공유자 모두 부담 감소
2. 긍정/강점
- 긍정 탐구: 조직에 활력 불어넣는 요소 체계적 탐색, 발견
- 문제 정의 시 부정 중심 분석 병행
3. 구체적으로 묻기
조사 현장에서의 질문(SPIN)
1. Situation: 상황질문
- 현재 상황에 대한 사실 정보, 특정 현상 및 활동 또는 사용자의 사용현황에 대한 데이터 수집
2. Problem: 문제질문
- 문제점, 여려움, 불만족 탐색 후 고객/사용자에게 잠재 니즈를 스스로 말하도록 유도
3. Implication: 시사 질문
- 고객/사용자가 대수롭지 않게 여기고 작게 인식하고 있는 문제들 확대&발전
4. Need-off: 해결질문
- 고객/사용자가 가진 문제를 해결하는 솔루션에 대해 유용성과 가치 증가
SPIN 질문 설계방법
N: 내가 제시하는 또는 고객과 협의한 혜택이 올바른가?
I: 고객이 추구하는 가치를 바르게 공략하는가?
P: 가치제안이 필요한 문제는?
S: 문제를 일으킨 영향요소는?
사업정의
비즈니스 모델의 이해
고객 가치(니즈) = 필요성(표현된 니즈 중심) X 차별성(표현되지 않은 니즈 중심)
Biz Model
가치를 창출하고 고객에게 전달하여 수익을 창출하는 구조와 방식
Biz Model 구성요소
1. 목표고객 (Target Customer)
- 누구를 대상으로
2. 가치제안 (Value Proposition)
- 어떤 가치, 솔루션을?
3.가치사슬/조직 (Value Chain/Org.)
- 어떻게 창출해서?
4. 전달방식 (Delivery Design)
- 전달 방식을 어떻게 설계함으로써?
5. 수익흐름 (Revenue Stream)
- 어덯게 기업의 수익으로 연결
성공적인 Biz Model 조건
1. 경쟁력 요소
- 명확한 고객가치 제안
- 수익 매커니즘
2. 지속성 요소
- 선순환 구조
- 모방 불가능
협력 구조 정의
가치 창출 유형
정의한 고객가치를 창출하기 위한 최적 방법은 파트너의 참여 여부에 따라 다르게 됨
사업성 평가방법
평가기준 및 방법
- 고객 (매력성)
- 경쟁 (경쟁우위성)
- 자사 (적합성)
비즈니스 발굴을 위한 고객문제 정의
KPI: Key Performance Indicator
1. Top -Down 방식으로 결정
- 실제 행동으로 옮겨야 하는 하부 조직에서 결정한 행동이 아닌 위에서 시킨 일 하는 경우 다수
2. 보상과 직접적으로 연결
- 실제적인 이니셔티브보다 보상을 받는 쪽으로 실행이 집중될 수 있음
3. 연단위로 수립
- 연중 수정이 어려워 즉각적인 대응 어려움
- 과거 결과에 대한 성적표를 기준으로 평가 -> 미래지향적 조직 만들기 어려움
OKR
OKR 설정을 위한 프로세스
목표의 이해 -> 핵심성과지표
성과목표의 기본 원칙 (SMART)
S (Specific): 구체적인 목표
- 목표 달성 여부를 확인할 수 있는 명확한 기준 수립
M (Measurable): 측정 가능한 목표
- 목표의 정량화/수치화
A (Achievable): 달성 가능한 목표
- 달성할 수 있는 범위의 목표를 수립
R (Realistic): 실현 가능한 목표
- 한계점/장애물 파악, 실현할 수 있는 목표 수립
T (Time-bound): 기한 설정된 목표
- 목표 달성을 이룰 마감 기한 설정
고객중심 영업목표
고객의 성공 -> 고객의 매출 증대
-> 고객의 비용감소
-> 고객사의 업무 감소