예시 발굴
고객에게 설득력과 신뢰도를 높이기 위해 제공되어야 하는 정보의 양
1. 고객의 유사 조직과 그 구성원이 하는 말
2. 제 3의 독립적인 정보
3. 판매자가 하는말: 실제 영업대표들이 치중하는 정보
4. 다른 판매자(경쟁자)가 하는 말
제안서의 핵심 메시지 - 혜택
추구 가치
1. 경제 - 기능
- 운동, 형태/모양, 색, 사용자 인터페이스
2. 경제 - 사용
- 감각자극 요소/편의성
3. 경제 - 정서
- 안전, 안정, 애정, 관계, 성장, 공헌
효과적인 가치 제안의 3요소
1. Quantify
- 예측되는 성과 향상의 정량화
2. Timing
- 효용의 발생 시기 benefits
- 비용 부가 시기 costs
- 투자금액 회수 시기
3. Measurement & Monitoring
- 결과, 성과 측정과 추적 방법 명시
가치제안 정의: 4-Box Tool
1. Summary
- 고객의 니즈를 인식하고 있음을 확인하고 가치 제안
2. Introduction (PR)
- 고객의 핵심 이슈 나열
3. Body (E)
- 당신의 솔루션을 고객의 핵심 이슈와 연결(증거와 자료 제시)
4. Review(P)
- 가치제안 확인
서두
1. 주제문
- 우리 솔루션이 고객에게 주는 효용을 제시
2. 비전 기술문은 2 ~ 4 문장으로 정의
- 이번 구매를 고객사 비전의 성취로 연결 -> 그들의 비전 이해하고 있음
3. 연계 기술문은 1 ~ 2 문장으로 정의
- 비전 기술문이 어떻게 조직의 비전을 다루고 있는지
- 고객의 비전기술문과 구매 연계
고객 중심 제안서의 특징
- 고객 조직의 비전 언급, 고객 비전과 구매건 연결
- 고객의 핵심 이슈 중심 제안
- 서론의 목록 순서대로 본문의 제목으로 사용
- 고객을 주어로 사용
- 효용 중심 기술
제안서 작성실습
1. Solicited
- 제안서를 요청받아 작성하는 경우
2. Unsolicited
- 제안서 요청 없는 상태에서 제안서 보내는 경우
3. Informal
- 고객이 제안서를 비공식적으로 요청하는 경우
4. Renewal
- 조직이 제공하는 서비스 기간 연장을 위해 갱신형 제안서 발송
5. Continuation
- 이해관계자에게 프로젝트가 시작된다는 것 상기시키기 위해 정보 제공
6. Supplemental
- 이해관계자에게 프로젝트가 시작한다는 것을 알리는 동시에 추가 리소스 요청
제안서 작성법
1. Executive Summary: 핵심 요약
2. Explain Project Background: 프로젝트 추진 배경
3. Present a solution: 해결책 제시
4. Define Deliverables and goals: 프로젝트 결과물과 목표 정의
5. List Required Resources: 필요한 리소스의 목록 작성
6. State Conclusion; 결론 명시
제안서 작성 Tip
표제(제목) 정의
1. 동사형 표제
- 행동을 촉구할 때 (계약유지로 입회비를 면제 받으십시오)
2. 명사형 표제
- 목적을 알리고자 할 때 (220V에서 운영되는 모든 시스템)
3. 정보 표제
- 주제 가이드 뿐만 아니라 주제와 관련한 구체적인 정보 제공
고객의 효용 + 우리 솔루션의 차별화 요소
고객의 효용 계량화
주장에 대한 가장 확실한 근거는 계량화된 숫자
제안서 평가
고객사의 평가기준을 파악하고 있어야 함
1. 문제 정의
2. 이해 용이성
3. 적합성
4. 객관성